Já ouviu falar no segmento B2B? Do inglês business-to-business, tratam-se das vendas diretas entre empresas e clientes empresariais. Existem plataformas online de e-commerce que permitem o contato direto entre o comerciante e o fornecedor. Esse segmento vem crescendo de forma importante no mundo. Segundo pesquisa publicada na Grand View Research, o segmento B2B deteve a principal participação na receita de mais de 60% das empresas que trabalhavam com vendas online em 2022.
Diante dessa facilidade de contato direto com a empresa para adquirir um produto, surge o questionamento: e os tradicionais representantes comerciais? O B2B chega a atrapalhar ou substituir o trabalho deles? Para o professor de MBA da FGV Roberto Kanter, tecnologia e representantes comerciais andam juntos e as empresas precisam de ambos. Aliás, as ferramentas tecnológicas podem ser grandes aliadas dos representantes. “O representante que enxergar o e-commerce como um parceiro para gerar mais capilaridade para ele vai ter ali um grande aliado”, diz.
O professor explica que toda empresa trabalha com dois tipos de clientes: os que compram muito, em grande volume, que representam a maior parte da receita da empresa, mas são cerca de 20% dos clientes; e os que compram menos, mas representam a maior parte dos clientes. Sendo assim, o cliente fiel, que compra muito, é aquele que precisa da presença e do contato com um representante com mais frequência. Ele demanda uma atenção mais de perto e, nesse sentido, o trabalho do representante é fundamental.
Segundo Kanter, as ferramentas online vão ajudar os representantes a chegar nos clientes mais pulverizados e que demandam menos atenção intensiva. O e-commerce representa um aliado na estruturação dos clientes que o representante não consegue atender de forma presencial e não daria conta de atender se não fosse a tecnologia. “Se ele não tiver uma estratégia digital bem estruturada, ele não vende”, afirma. “O e-commerce não resolve a questão do cliente fiel, mas ele atende a base”, diz.
“Todas as vendas, independente do que sejam, para os clientes pulverizados, eu tenho que ter uma estratégia digital forte para compensar o fato de não poder estar nesse meu cliente com a quantidade de tempo necessário”, considera.
Atualmente, existem empresas que oferecem soluções e plataformas específicas para auxiliar no trabalho do representante comercial, oferecendo, por exemplo, o envio de ofertas e pedidos para compradores, tudo de forma digital. A ideia é facilitar o atendimento, sem precisar estar presencialmente, mas também sem eliminar a expertise do representante. “A gente tem que entender que hoje a gestão comercial é um e outro, eu não abro mão do meu digital, e também não vou abrir mão do meu relacionamento pessoal. Esse é o grande desafio”, conclui.
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