Sincor-SP apresenta estratégias de cross selling
Os corretores de seguros são o elo do setor com o capital mais valioso, o cliente, mas muitas vezes não aproveitam todo esse potencial que têm em suas mãos. É muito mais simples e barato vender para um cliente já fidelizado do que conquistar novos, mas muitos não se atentam a isso, ou não sabem como explorar a carteira. Para o Sincor-SP, que oferece apoio para os corretores pequenos, médios e grandes em seus desafios, avançar no crosseling é um ponto fundamental.
Por isso, realizou o estudo “Oportunidades – Como os corretores de seguros podem aproveitar o cross selling?”, parte do Projeto Oportunidades, mais um investimento para seus associados, com apoio das Comissões Técnicas e do consultor de economia, Francisco Galiza. “Novamente encomendamos um consistente trabalho do Francisco Galiza para ampliar a visão do corretor de seguros. O estudo aborda vários pontos, na teoria e na prática, com pesquisas junto aos corretores de seguros e às Comissões Técnicas do Sincor-SP, para ajudar a impulsionar novas ações”, afirma o presidente do Sincor-SP, Boris Ber.
Em live realizada nesta quarta-feira, 30 de agosto, foram divulgados os primeiros resultados do Projeto Oportunidades. Participaram o presidente do Sincor-SP, Boris Ber, e os responsáveis pelo projeto, a 1ª vice-presidente Simone Fávaro, e o coordenador do Comitê de Tecnologia e Jovens Corretores do Sincor-SP, Arnaldo Odlevati Jr, além do responsável técnico e consultor de economia do Sincor-SP, Francisco Galiza.
O estudo
O material é bastante aprofundado no tema cross selling, feito por Francisco Galiza em parceria com as Comissões do Sincor-SP, que soma 38 páginas, com vários capítulos e análises. Acesse aqui o material completo do estudo Oportunidades.
“O tema do estudo é o cross selling, conhecido no Brasil como venda cruzada. A ideia do cross selling consiste na venda de produtos ou serviços relacionados ou complementares à compra original, com base no interesse do cliente. A partir dele tem o conceito do up-selling, quando se vende uma melhora do produto, ou seja, um upgrade, e o down-selling, quando se baixa a qualidade do produto para não perder a venda”, explicou Galiza.
“São práticas que vemos no dia a dia, como quando compramos um lanche com batata frita, e o vendedor oferece uma batata maior (up-selling) ou um milkshake (cross selling). Essa prática é muito possível no mercado de seguros tendo em vista que há uma enorme gama de produtos e serviços a serem oferecidos, e faz muita diferença no faturamento do corretor”, exemplificou.
O estudo é composto por capítulos muito ricos com sugestões para os corretores, apresentando as dificuldades e como contorná-las, dando dicas e estratégias para oferecer seguros que são compatíveis para o mesmo cliente.
“Os tipos de produtos que as Comissões sugerem são aqueles ligados ao produto original, o que é mais ou menos intuitivo. Mas há também as sugestões de oferecer seguros de interesses gerais, que são mais fáceis de serem comercializados”, disse o consultor.
Para cada dificuldade apontada pelos corretores há uma solução diferente. “Para aquele profissional que se se sente incapaz tecnicamente, recomendamos alguns cursos. Já para o corretor que afirma que sente receio em incomodar o cliente, é mais importante trabalhar um curso de vendas. Ou seja, não existe uma solução única, cada corretor tem uma dificuldade diferente para praticar o cross selling”.
“Considerando as respostas da pesquisa, vimos que na média 45% das corretoras oferecem cross selling. Esse número está relacionado com o tamanho da corretora, as pequenas oferecem menos cross selling do que corretoras grandes”, apontou Galiza.
Boris Ber ressaltou que quem já tem o seguro do automóvel do cliente, sabe o perfil, então pode oferecer um saúde, um vida, um residência. “Se o corretor gerar a atuação com as informações que já tem a assertividade da ação será muito maior”, avaliou.
“Por isso é fundamental ter um sistema de tecnologia com acesso a essas informações com facilidade”, completou Galiza. “Vamos buscar cada vez mais…