O modelo de negócio Business-to-Business (B2B) 5.0 representa uma nova fase na mentalidade e comportamento das empresas. Com foco na educação e construção de confiança, a abordagem se amplia para além do viés de conversão, incorporando tecnologias avançadas com foco no cliente.
Ao contrário das gerações anteriores, que eram mais ligadas em transações e relacionamentos comerciais estáticos, o novo formato enfatiza a colaboração, a personalização e a cocriação de valor. Ou seja, o velho B2B pensa em popular camadas de funil e utiliza isso como métrica. O novo B2B pensa em educar e gerar confiança e utiliza isso como métrica.
Para isso, os três pilares fundamentais envolvem a educação para que a sua audiência enxergue valor na solução vendida; confiança para quebrar objeções e criar identificação e por fim, qualificação para mostrar a especificidade do serviço e seus diferenciais.
Esses pilares, ao mesmo tempo que trazem mais complexidade e aumentam o tempo de execução, conectam mais verdadeiramente fornecedor e comprador. Por ser uma venda que envolve confiança e risco, é preciso criar uma sinergia entre a necessidade de quem compra e a veracidade da solução de quem vende, estabelecendo uma relação verdadeira de parceria e não somente um “empurrar” ou forçar um negócio.
Outra característica do B2B 5.0 é a utilização de dados e análises avançadas para compreender melhor as necessidades dos clientes. Ao integrar marketing e vendas em um mesmo objetivo, a prática resulta em geração de valor e riqueza. Ao estar comprometido com esse alinhamento, os recursos de cada setor poderão contribuir para uma jornada mais profunda de suas condutas e comportamentos.
Aliado a este movimento estão as IA’s, que garantem maior automação e personalização. Com a utilização de chatbots, assistentes virtuais e interfaces intuitivas, as empresas podem oferecer um atendimento ágil e direcionado, proporcionando uma experiência de compra diferenciada.
A importância de coletar esses dados fica clara quando analisamos a pesquisa “How B2B Brands Grow” do The B2B Institute em parceria com Ehrenberg-Bass Institute, que mostra que 95% das empresas não estão no momento de compra. Com isso, sobram apenas 5%, no qual as empresas acabam desgastando todo seu recurso e criando uma estratégia embasada apenas nessa pequena fatia.
“Dados são petróleo” e decifrá-los, traduzi-los são o grande desafio. O marketing se beneficia em relação aos conteúdos e análises de comportamentos. Já o comercial tem a administração destes dados, segmentações e interface com a base de clientes.
Sendo assim, o B2B 5.0 representa uma nova era nas relações comerciais entre empresas, impulsionada pela tecnologia e pela busca por experiências instintivas. Essa abordagem evolutiva, baseada na personalização, colaboração e foco no cliente, tem o potencial de transformar o modo como as empresas interagem, colaboram e geram valor em conjunto.
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) Brunno Montolli é associado da Amcham BH, consultor, Head b2b Inter e professor convidado FDC
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