A Pimpolho, fabricante de produtos para bebês e crianças, colocou o pé no e-commerce, mas quer usar a internet como canal de vendas corporativas e evitar a competição com suas próprias distribuidoras. Na era digital, a fabricante paulista parece estar chegando atrasada, mas até aqui o modelo tradicional funcionou bem para a marca.
Com quase R$ 200 milhões em faturamento, a operação comercial da Pimpolho era feita por um time interno de vendas, que faz os relacionamentos pessoais e por telefone com redes maiores de distribuição, e por cerca de 100 representantes comerciais espalhados pelo país.
Hoje os produtos da marca chegam a 13,6 mil pontos de venda no Brasil, em três mil munícipios. Segundo o mapeamento interno, a Pimpolho já está em 90% das cidades com mais de 50 mil moradores. O e-commerce pode atender lojas e mercados que o representante não alcança ou que não tem uma regularidade de tiragem de pedidos e reposições.
“O time de campo não consegue estar presente em todo o território nacional. Queremos chegar às cidades de 20 mil a 50 mil habitantes e não deixar que aconteça ruptura de abastecimento, como temos hoje”, diz Ricardo Brito, sócio da Pimpolho.
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O principal cliente é o varejo especializado em itens infantis e a Pimpolho passa de 10 mil SKUs, entre calçados, chupetas, enxoval de tricô e brinquedos para bebês e crianças – o maior volume de vendas na Pimpolho vem dos pares de meia, ainda que respondam por fatia menos representativa em termos financeiros.
O forte da companhia, que tem produção própria e importação voltada ao público de classe C e B-, é a primeira infância, de zero a seis anos de idade.
Segundo Brito, nos primeiros meses de teste, o e-commerce mostra um comportamento diferente nessa demanda – que, no representante comercial, acaba centrada nos itens mais vendidos da marca, enquanto no site, com acesso ao catálogo completo, a dinâmica muda. A projeção é que o canal responda por 5% das vendas no primeiro ano. A companhia aumentou em 20% a capacidade do centro de distribuição, para atender a demanda no novo canal.
A Pimpolho cresceu 32% no último ano e, dado o ritmo até agora, avalia que vai fechar o ano com expansão de 40%, alcançando os R$ 200 milhões em vendas. “A companhia vem num crescimento forte, que vai permitir dobrar de tamanho num período de três anos”, diz. Ele não abre a rentabilidade, mas garante que o resultado “é muito saudável”.
Conseguir crescer nesse ritmo praticamente sem apoio de canal digital não é a única peculiaridade da Pimpolho. A gestão da companhia é feita por um grupo de gerentes e não há cargos como presidente ou vice-presidente.
Brito é a terceira geração da família no negócio, fundado pelos avós – enquanto dona Nilza fazia as sapatilhas para bebês, seu José Tavares cuidava das vendas. O português e a sergipana se conheceram no Rio, ele na área comercial e ela estudando odontologia, mas montaram o negócio quando chegaram ao Espírito Santo.
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“Hoje a família não está oficialmente em função executiva. A gestão é compartilhada por seis gerentes de área e os quatro sócios – eu, meu primo Fernando, meu pai e minha tia – formamos o conselho consultivo. Temos reunião semanal, em que os gerentes trazem a pauta”, conta.
Se o modelo causa estranhamento, o desempenho da Pimpolho tem mostrado o contrário. “É uma cultura diferente, que funciona. Já testaram outros formatos e esse foi o de melhor resultado para a empresa”, conta Giovanna Faria, gerente de marketing, que faz parte desse comitê gestor. “É um projeto muito coletivo, que já está em curso há quatro anos, período em que a empresa mais cresceu”, emenda Brito.